В 80% случаев продажа в интернете начинается с холодного контакта. Человек ничего не знает о вашем магазине и предложениях. Он просто вводит запрос, например, «купить мягкие тапочки», и просматривает выдачу.
Я люблю сравнивать этот процесс с походом по рынку. Клиент идет между лавками, откуда кричат зазывалы. Он присматривается, выбирает, общается с продавцами. Когда он решится купить – неизвестно. Зато есть точная информация, что забившие на праздного клиента продавцы 100% теряют потенциальную продажу.
Посетителя нужно заинтересовать. Показать ему полезность вашей компании. Для этого подойдут информационные статьи.
Зачем вообще нужны информационные статьи
На сайте везде должны быть информационные статьи – от категорий и подкатегорий до раздела о компании. Везде мы делимся с читателем полезными фактами, помогаем ему сделать осознанный и правильный выбор. Продавец заинтересован, чтобы клиент ушел довольным и вернулся вновь.
Но есть одна важная проблема. В наших мозгах прочно укрепился своеобразный спам-фильтр. Думаю, вы тоже знакомы с фишкой «отсекания информации». Кажется, что статья рекламная джинса? Мозг ее просто пропускает. Вы дочитали текст и сразу забыли, что в нем содержалось.
Такая защитная система оправдана. Множество фирм просто дискредитировали пользу текстов в разделах. Они напихали туда всякий рекламный трэш, вранье и профанацию. А потом начали удивляться, что же это все плохо работает. А не надо было заказывать тексты за 100 рублей. Логично же!
Информационные статьи должны познакомить читателя с вами. Дать ему повод доверять фирме и считать сотрудников профессионалами. Только уверенный человек станет клиентом, приносящим деньги.
И вот тут самое время правильно эксплуатировать заинтересованность.
Экспертный блог – без него никуда
Далеко не все покупки совершаются спонтанно. Чем дороже предмет, тем дольше человек выбирает его. Хотя, некоторым свойственно сомневаться и над «Чупа-чупсом» в магазине. Все мы люди, все мы разные.
Пока ваш потенциальный клиент сомневается, остается риск его «отскока» в другую компанию или выбора совершенно иного товар. Почему бы не предотвратить это? Берите всех клиентов в оборот сразу. Работайте с ними на самых начальных этапах сомнений.
Для этого ведите блог. Но не кучу новостных записей и бюджетных пресс-релизов. Это никому не интересно, кроме B2B-сектора. Потенциальные покупатели хотят видеть что-то полезное.
Продаете тарелки? Пишите про материалы, краски, виды покрытий и декоративных элементов. Рассказывайте как и что взаимодействует с пищей, высокими температурами и микроволновками. Давайте ссылки на примеры продукции. Пусть клиент сразу ее «потрогает», пусть и виртуально.
Продаете пластиковые окна? Рассказывайте про виды стеклопакетов, способы тонировки стекол и покраски пластика. Покажите клиенту как обычная белая фурнитура превращается в имитацию дерева. Демонстрируйте реализацию сложных проектов, как и что было сделано. Опять же, давайте ссылки на продающие страницы.
Любая компания способна вести блог. Знакомьте аудиторию со своими внутренними процессами. Делитесь фишками и секретами экспертов. Вам скажут спасибо и запомнят.
Не получается хорошо писать самим? Авторская жилка мертва в сотрудниках? Обратитесь к Лемуру-копирайтеру. Стоимость ведения блога– от 10 000 рублей в месяц. Небольшая цена за лояльность аудитории.
Отложиться в памяти клиента – главное. Завоюйте внимание человека и он вернется. В нужный момент мозг подскажет ваш бренд. Так что работайте над узнаваемостью – запоминайтесь цветом, логотипом и текстом.
Основные фишки информационных статей
Нельзя просто размещать тексты, рассчитывая на какой-то эффект. Работа вслепую приводит к самым непредсказуемым результатам.
Вам нужно:
- Проанализировать целевую аудиторию. Кто и зачем будет читать статьи. Бизнесмену интересно одно, простому работяге – другое, учителю начальных классов – третье. Подбирайте тему и содержание под определенную целевую аудиторию. Ту, что приносит вам наибольшую прибыль.
- Подготовить контент-план. Создавайте как отдельные материалы и целые серии. «Сериалы» помогают удерживать целевую аудиторию. Человек просматривает сначала один материал, потом другой, третий и так далее. Он запоминает ваш сайт и заодно улучшает поведенческие факторы. Без контент-плана трудно контролировать частоту, качество и интересность публикаций.
- Готовить только подробные, экспертные статьи. Легко заполонить блог низкопробными публикациями и выкатывать их каждый день. Только кто будет читать бесполезную воду? Современный пользователь взыскательный и капризный. Он хочет свежее и насыщенное «информационное мясо». Редкие, но полезные публикации сделают блог лучше.
- Забыть о рекламе. Без прямого маркетинга в тексте. Не рассказывайте, что вы делаете крутые штуки из инновационных материалов. Показывайте это на практических примерах. Вот такой-то проект реализовали, сделали то и то, получили следующий результат. Естественно, в тексте нужен конверсионный блок. Он должен дополнять материал, но не быть его центром и единственной мыслью.
Делайте контент полезным и интересным. Клиент должен получать практическую пользу. Только тогда он запомнит бренд и вернется за покупкой.
А чтобы не изобретать велосипед, обращайтесь к Лемуру-копирайтеру. Я сделаю ваш блог интересным, полезным и экспертным. Разработаю контент-план и портрет целевой аудитории, подготовлю публикации на несколько месяцев и дам уйму советов по оформлению и размещению статей.
Как часто публиковать статьи
Информационные статьи для воронки продаж – это игра на долгую перспективу. Вы создаете, публикуете и поддерживаете актуальность контента. За это получаете трафик из органического поиска. Клиенты приходят, читают и принимают решение.
Публикуйтесь хотя бы раз в неделю. Поддерживайте жизнь в блоге, пусть посетитель видит – компания все еще работает, что-то делает и разбирается в своем направлении. Можете и хотите публиковаться чаще? Делайте. Только не в ущерб качеству и экспертности.
Какого размера должны быть статьи
Любого. Не обязательно каждый раз создавать лонгрид. Информационные статьи для воронки продаж могут быть даже очень короткими.
Заметка про выбор типа тонировки для пластикового окна – интересно. Пространная публикация про варианты фундамента для дома из бруса – тоже круто. Среднее описание про выбор между двумя типами смартфонов – шикарно.
Главное, чтобы статья была полезна читателю и закрывала все его вопросы. Размер – вторичен. Не верьте старым SEO-колдунам, заливающим про «меньше 2 000 знаков не индексируется». Все индексируется.
Когда ждать результат от информационных статей
Сложный вопрос. Дать однозначный ответ на него не получится.
Все зависит от того, насколько сайт развит на старте контент-маркетинга. Какой трафик идет из органического поиска. Есть ли публикации на сторонних экспертных ресурсах. Нюансов множество.
Факт в том, что публикации в блоге многофункциональны. Они показывают живость сайта поисковым системам. Вы сигнализируете Яндексу и Google, что еще не забросили ресурс. Они учитывают это и дают хорошие места в выдаче.
Помните, весь контент-маркетинг – игра на долгую перспективу. Сначала вы вкладываетесь в развитие сайта, заполняете его статьями, выстраиваете рекламные каналы. Потом собираете лояльную аудиторию и постепенно увеличиваете количество продаж.
Хотите, чтобы тексты были частью маркетинговой стратегии? Тогда заказывайте услуги наполнения сайта контентом у Лемура-копирайтера.
Стоит ли вообще заморачиваться информационными статьями
Выстраивать мощную информационную составляющую на сайте сложно. Это требует времени, сил и денег. Но обойтись только продающими статьями не получится.
Времена дикого интернета давно прошли. Нужно бороться за внимание покупателя, обосновывать цену и показывать преимущества. Делать это только рекламными статьями не получится.
Выстраивайте доверительные отношения с клиентом. Давайте ему пользу, не требуя ничего взамен. Так формируется постоянная аудитория, появляются фанаты бренда и создается база регулярных покупателей.
Но рассчитывать выскочить в топ на 100 рублях и вере в светлое будущее не стоит. Контент-маркетинг и развитие информационных материалов для воронки продаж требует серьезных затрат.
