Воронка продаж на сайте – что это такое и как ее построить
Мы начинаем небольшой цикл статей, посвященный воронке продаж.
Удивительно, но многие начинающие интернет-бизнесмены даже не представляют о существовании этого термина.
Для них работа с сайтом строится по принципу:
- создаем сайт;
- заполняем текстами и запускаем контекст;
- ???;
- профит!
Чувствуете, где скрывается провал? Как раз под вопросительными знаками.
С клиентами, нашими трепетными ланями, нужно работать нежно и аккуратно. Прошли времена, когда удавалось делать прибыль на исключительности или своевременном заезде в топ.
Сейчас поисковиком пользуется даже 90-летняя бабушка. Делает она это уверено и умело. 5 минут гугления, и у нее на руках список всех местных аптек, продуктовых баз и сервисов установки пластиковых окон. Она скрупулезно отберет лучшего поставщика услуг или товаров. Никаких звонков по первому попавшемуся номеру телефона.
Что же делать? Спамить листовками в почтовый ящик? Давить конкурентов в директе, вкладывая сотни тысяч рублей? Нет. Нужно строить воронку продаж. Делать это долго и нудно, но неумолимо. Только упорным покорятся бизнес-вершины.
Перед вами вступительная статья из серии про воронку продаж. Краткий обзор того, с чем мы разберемся в ближайший месяц.
Что такое воронка продаж в целом?
Воронка продаж – это по сути путь клиента от «холодной заинтересованности» до желания закрыть сделку. Вот вам упрощенный пошаговый пример:
- на сайт попадает 1 000 человек и читает информационную статью;
- из них 800 человек подписывается на рассылку, оставаясь заинтересованной аудиторией;
- всего 400 человек переходит конкретно в продающие разделы;
- из них 300 пользователей добавляет в корзину товары;
- оставшиеся 250 звонят и пишут вам;
- и всего 200 человек совершает заказ.
Воронка продаж удерживает клиентов, превращает холодную аудиторию в реальных покупателей.
Это многоступенчатая система. Она включает несколько рекламных каналов, проработанный сайт, информационные и конверсионные статьи. Мы будем говорить конкретно о текстовых фишках в построении многоуровневой воронки продаж.
Всего рассмотрим следующие элементы:
- информационные статьи;
- продающие материалы;
- вовлечение пользователей;
- удержание потенциальных клиентов;
- игру на долгую перспективу.
Готовы начинать?
Информационные статьи – первичное вовлечение клиента
Пластиковые окна, двери, натяжные потолки и даже средства для похудения – их всегда выбирали долго и тщательно. Но сейчас также покупают телефоны, планшеты, посуду для дома и много чего другого – люди все меньше склонны к спонтанным тратам в интернете. Они сначала ходят вокруг да около, выбирая и присматриваясь. Читают отзывы, экспертные оценки, рассуждения и вообще все связанное с их интересом.
Почему бы не появиться в жизни потенциального клиента еще на этом этапе? Стадии продажи с воронкой включают сбор холодной аудитории.
Информационные статьи должны быть полезными. Да, я понимаю, вам хочется вставить фразы «купите X у N по выгодной цене». Но не стоит этого делать.
Дайте максимум подробностей клиенту, расскажите интересные фишки в работе, покажите реальные плюсы и минусы товара или услуги. Есть такой магазин – шанти-шанти.рф. Он пилит на каждый товар видеообзоры. Владельцы магазина – энтузиасты. Они рассказывают только о реальных фишках продукта, никакой рекламной мути. Если товар плохой – они говорят это прямо.
Делайте так же. Информируйте клиента об особенностях вашей продукции или услуги. Вот у этого такие плюсы и такие минусы. А вот это подороже, но зато круче предыдущего.
Честность и экспертность – залог успеха.
Продающие статьи – начинаем конверсию пользователей
Сколько волка не корми, он все равно в лес смотрит. С потенциальным клиентом тоже самое. Не кормите его только информационными статьями. Воронка продаж на сайте должна работать в пользу конверсии.
Всегда можно показать:
- честный обзор товара;
- интересную статью об услуге;
- кейсы и результаты работы;
- подведение итогов года.
Покажите, что ваше предложение решает какую-то проблему клиента. Обязательно вставьте в статью конверсионный блок, подтолкнув читателя к заказу. Все это работает в единой системе.
Сначала вы подогрели читателя полезной информацией. Потом он начал читать сайт и «Бац!», наткнулся на конверсионную статью. Температура растет и просто пользователь становится уже теплым клиентом.
Тут, к слову, и можно использовать LSI-копирайтинг для привлечения читателей из органического поиска.
Хотите, чтобы статьи реально продавали? Обращайтесь к Лемуру-копирайтеру. Подготовлю убедительные информационно-продающие статьи. Закрою вопросы читателей, покажу им все преимущества и добавлю четкий конверсионный блок. Все готовые ворваться в топ-продаж — пишите!
Вовлечение пользователей – бонусы, подарки, загадки
Интерактивные элементы тоже в плюс. Старайтесь вовлечь пользователя в процесс продаж, сделав его более личным.
Предложите клиенту варианты взаимодействия с сайтом:
- Призывайте комментировать статьи, показывая активность в блоге и ответы на разные интересные вопросы.
- Давайте бонусы за регистрацию и оставленный e-mail. Да, вы затратите разок силы на подготовку брошюры или информационного буклета. Но пользователи поделятся своими данными за такой подарок.
- Создавайте интерактивные элементы. Тест «Нужны ли пластиковые окна вашему дому» или «За сколько вы похудеете с нашим препаратом» тоже повысят вовлеченность. Клиент отвечает на вопросы, оставляет почту и получает ответы. Он запомнит компанию, а вы сможете в любой момент отправить персонализированную рассылку.
Чем больше пользователь вовлечен на сайте, тем выше шансы конверсии. Старайтесь заинтересовать клиента не только в услугах, но и в вас самих.
Удержание – постоянно подогреваем клиента
Разогретый полезными статьями пользователь – это прекрасно. Только не дайте ему остыть. Постоянно подогревайте клиента, и он о вас не забудет.
Удерживайте пользователя постоянным обновлением полезной информацией. Вы берете и делаете все описанное выше. Хотя бы раз в неделю готовите полезные статьи и отправляете их подписчикам. Они должны помнить кто вы, что и зачем делаете. Тогда в нужный момент мозг подскажет, у кого стоит совершить покупку.
Никогда не забивайте на рассылку. Иначе просто выпадете из поля зрения клиента. И не отправляйте тексты-пустышки, сделанные просто так. Они тоже отпугнут целевую аудиторию.
Только качественный, полезный и интересный контент.
Игра на долгую перспективу – продажи совершаются постоянно
Построить воронку продаж на сайте сложно. Это как игра на долгую перспективу – постоянные вложения, затраты ресурсов и затем заметный результат. Вы должны буквально вырастить целевую аудиторию. Чтобы она помнила о вас, регулярно возвращалась, интересовалась новым контентом и читала рассылки.
Большая часть текстов в этом деле вообще не продающая. Они информационные, экспертные и репутационные. Создание базы потенциальных клиентов требует именно такого подхода.
Скажите нет спешке, торопливости и дешевому контент-маркетингу. Материалы-пустышки никому не интересны, они не дают конверсии. Лучше пару раз в месяц выпускайте сильные материалы и аккуратно ведите блог компании. Постепенно вы увидите больше лидов по меньшей цене.
