В прошлых статьях мы рассмотрели основные элементы воронки продаж. Совокупность внутренних и внешних рекламных каналов. Необходимость постоянно находится рядом с клиентом и вызывать у него доверие. Пора поговорить о главном – когда ждать результата?
Постепенность – вот главное. Запомните это. Плюшки от стратегии будут в долгосрочной перспективе. Сначала вы работаете на формирование аудитории, цепляете потенциальных покупателей и постоянно напоминаете о себе. Потом получаете продажи и рекламу сарафанным радио. Теперь подробности.
Когда ждать результатов
Главный вопрос ко всему контент-маркетингу, когда ждать клиентов? Зависит от рекламных каналов. В большинстве случаев, играть предстоит долго. Стоит ли паниковать? Нет. На рынке тысячи конкурентов. Среди них минимум десяток мастистых монстров. Они укоренились, отхапали большую часть аудитории и стригут ее.
Помните правило 80/20? Оно применимо почти ко всему. В упрощенном виде оно звучит: «80% компаний получают 20% прибыли». То есть рынок уже держат под собой 20% компаний. Они получают самые сливки.
Бороться с ними почти нереально. Вам нужно зацепить тех клиентов, что идут к 80% компаний. И тут начинается игра на долгую перспективу. Марафонские дистанции. Где сдуваются конкуренты, вы продолжаете размерено дышать и бежать вперед.
Сроки ожидания результатов зависят от канала:
- с описаний категорий и карточек – как только даст плоды продвижение;
- с внешнего контент-маркетинга – как только клиенту понадобится ваша услуга;
- с внутреннего контент-маркетинга – как только удастся привязать к себе пользователя и ему потребуется ваша услуга.
Дальше будут подробности по всем каналам.
Категории, карточки и другие оптимизированные страницы
Посмотрим на категории, карточки и оптимизированные страницы в отрыве от других каналов. Технически, они дают быстрый результат. Как только страница влетит в топ, вы получите трафик и продажи.
Основная проблема в комплексном характере продвижения. Страницы на новом сайте неохотно лезут в топ. Чем выше конкурентность тематики, тем сложнее вырваться на первые позиции.
Поисковики обращают внимание на поведенческие факторы. Они показывают полезность ресурса по определенному запросу. Ваша задача – увеличить время пребывания пользователя на сайте, стимулировать его переходить по ссылкам и оставлять комментарии.
Тут возникает связь с другими каналами контент-маркетинга. Оптимизированные страницы хорошо работают в паре со статьями из блога. На них выгодно лить трафик из рассылок и внешних статей. Занимаясь наполнением сайта контентом, создавайте работающую сеть переходов. Стимулируйте пользователя заходить к вам и зарываться в информацию.
Чем больше глубоких просмотров, тем выше позиции. Пусть 10 клиентов уйдет без покупки, но сгенерируют хорошие поведенческие факторы. Вы получите позиции. С жирных запросов польется трафик. Вот тут и начнутся продажи.
Внешний контент маркетинг
Внешний контент маркетинг дает спонтанный результат. Все зависит от вирусности и интересности контента.
Ударьте по живому, зацепите читателя и трафик попрет. Взрывной трафик сравнительно хорош. С него можно получить хорошие поведенческие факторы и нулевые продажи. Все зависит от силы вашего предложения, удачи и кучи других факторов.
Статьи с постоянной полезностью – другое дело. Гайды, экспертная информация и рассказы о ноу-хау. Они генерируют непостоянный трафик. Буквально пару переходов в неделю по большинству тем. Но это будут заинтересованные в услуги люди. Они уже увидели ваш профессионализм и готовы им воспользоваться.
Еще один плюс статей с постоянной полезностью – создание репутации. На них натыкаются и запоминают компанию. Вы буквально отпечатываетесь в сознании клиента. Когда ему потребуется конкретная услуга, ваш бренд всплывет первым.
Но результат будет в долгосрочной перспективе. Приготовьтесь вкладываться в поиск тем, площадок для размещения и написание хороших статей. Дешевый портяночный контент и открытая реклама дают нулевой результат. Только экспертные лонгриды генерируют переходы и показывают профессионализм.
Внешний контент-маркетинг сильно подкрепляет внутренний. Он приводит заинтересованных читателей. Ваш блог получит дополнительные просмотры и подписки. А это поведенческие факторы, шары, репосты и горячие лиды.
Внутренний контент маркетинг
Внутренний контент маркетинг – очень долгосрочная инвестиция.
Возьмем для примера свежий сайт. Первый год вы только выкладываете контент и получаете минимальный выхлоп. Буквально пара переходов в неделю на статью по низкочастотным запросам.
Тут главное не сломаться. Начнете постить низкопробные материалы – быстро потеряете любую репутацию. Человек увидит, что у вас ловить нечего и закроет сайт. Плохие поведенческие факторы и потеря одного потенциального клиента.
Размещайте экспертные статьи. Хотя бы раз в неделю или месяц. Покажете, что сайт живой и развивается. Плюс получите дополнительный охват аудитории – постепенно трафик из поиска начнет расти.
Посмотрите в сторону «Тинькофф-журнала». Они как раз недавно рассказывали про свой контент-маркетинг.
Расчет простой:
- пользователь увидит где-то статью;
- будет иногда смотреть журнал;
- подпишется на него;
- будет чаще читать статьи;
- бренд отпечатается в сознании;
- возникнет потребность в продукте – бренд всплывет в голове.
От первого до последнего шага могут пройти месяцы. Это игра на очень долгую перспективу. Но только вы соберете обширную аудиторию, получите огромную отдачу от инвестиций.
Главное, закажите мощный текст для главной страницы сайта. Любая репутация рушится из-за рассказа про динамичное развитие огромного штата экспертов.
Выстраивая воронку продаж, правильно рассчитывайте бюджет. Тратьте осознано. Не игнорируйте полезный инструмент.
Какие затраты ждут
Затраты большие, скажу честно. Вы конкурируете с огромным количеством компаний, даже на региональном уровне. И качественный копирайтинг текстов для сайта — трудная задача. Он требует денег, сил и времени.
Начнете экономить на контент-маркетинге – получите пиратскую деревянную ногу, вместо удобного инструмента. Воронка продаж из дешевых статей отпугивает читателей. Они засомневаются в экспертности компании с кучей водных рассказов и рекламных штампов на всех возможных поверхностях. Вы снизите затраты, но выкинете деньги на ветер. Так себе экономия.
Лучшие публикуйтесь реже, но следите за качеством. Пара экспертных лонгридов в месяц – вот ваша цель №1.
А теперь по статьям расходов.
Деньги придется тратить на:
- написание и размещение статей;
- подготовку фотографий;
- подготовку видео;
- развитие социальных сетей;
- поиск площадок для размещения контента;
- наем редакторов.
Часть задач можно попробовать сделать самим. Но платить будете временем. Особенно на первых этапах, когда только формируется понимание всех процессов.
Окупятся ли затраты
Окупятся ли затраты – вопрос с подвохом. Зависит от того, как серьезно вы планируете заехать на рынок. Хотите продержаться десятилетия и готовы бороться с конкурентами? Затраты окупятся. Старее компания и больше контента – выше эффективность каждого материала.
Сомневаетесь в завтрашнем дне? Окупаемость под вопросом. Правильная воронка продаж дает стабильный рост прибыли. Можно подстегнуть ее контекстной рекламой и лить целевой трафик. Но естественные посещения и покупатели – это игра на долгую перспективу.
Стоит ли все это делать?
Стоит ли арендовать офис? Закупать рекламу? Вкладываться в сотрудников? Заказать баннер? Стоит ли купить продающий текст, в конце концов? Тут ответит только владелец бизнеса.
Кто-то планирует выезжать на энтузиазме. Другие серьезно подходят к вопросу развития компании. Контент-маркетинг переходит из разряда фишек в обязательную часть рекламы. Сейчас самое время откусывать свой кусок читательского пирога. Опоздавшие будут довольствоваться крохами.
Напишите мне и начните пользоваться всеми фишками контент-маркетинга. Привлеку вам дополнительную аудиторию, повышу лояльность бренду и запущу современную версию сарафанного радио.
