Продвигать личный бренд или продвигать юридическую фирму? Каков наилучший способ развития вашей фирмы? Какие стратегии реально приведут потенциальных клиентов, а какие маркетинговые тренды — просто для юридического бизнеса не пригодны?
На эти и другие вопросы предложим ответы в этой статье.
Зачем маркетинг юридическому бизнесу или частному адвокату?
Можно подумать, что если у Вас будет наработана практика, то путем сарафанного радио, Вы уже обеспечены заказами и остальное вам уже будет лишним… Но, опыт показывает, что для стабильного результата необходимо хорошее владение всеми инструментами маркетинга.
Продуманный целенаправленный маркетинг позволит юридической компании:
— сделать поток клиентов стабильным.
— избавит вас от необходимости работать с делами, которые забирают у Вас больше энергии и сил, чем приносят прибыли (непрофильными, психологически сложными клиентами и т.д.). И наоборот, выбирать те дела, которые «сложные» и «запутанные» но принесут Вам имя и Вам хотелось бы такими заниматься.
— увеличивать доход за счет продажи услуг дорого.
— просчитать эффективность вашего бизнеса. Понять, для реализации Вашей цели, какой бюджет потребуется.
— целенаправленно развиваться вашему бизнесу.
Почему продавать юридические услуги сложно?
Для успешного продвижения юридических услуг важно понимать особенности и специфику принятия решения клиентом о покупке услуги.
— абстрактность услуги. Зачастую у клиента есть общее примерное понимание, что ему нужно. Но, почему его сложность можно решить именно с помощью Вашей услуги – такого четкого представления нет. Но есть множество «киши» в виде сомнений, страхов и мифов.
— проблема выбора. Помимо того, что нет четких критериев, почему нужна именно такая услуга, как есть у вас еще нет понимания, а почему именно ваша компетенция будет наилучшим решением в его ситуации. Это значит, что важнейшим фактором в продаже юридических услуг становится ресурсы, способствующие формированию доверия. Об этом будет отдельная статья.
— важность правильного выбора. Зачастую решение проблемы клиента сильно может повлиять на его эмоциональное, экономическое состояние или даже на его дальнейшее качество жизни.
— неверие в российское законодательство. Зачастую можно встретится у клиентов с мнением о том, что вообще в данной ситуации нельзя что-либо сделать.
— желание «самому» решить свою проблему. Наверное, не придёт в голову мысль сделать себе операцию. Но среди клиентов юридических услуг, зачастую можно встретить примеры того, как человек может предполагать, что он придет на бесплатную юридическую консультацию, а потом решит все свои проблемы самостоятельно.
Как решать сложности юридического рынка
Как же быть, имея такую «специфику» рынка?
Увеличивайте кол-во потенциальных клиентов. Настроить поток лидогенерации таким образом, чтобы можно было спокойно выбирать те задачи, с которыми вы хотите и можете работать.
Обучайте своих клиентов. На сегодняшний день есть большое кол-во инструментов маркетинга, готовых Вам помочь в решении этой задачи. Доносите главные смыслы до клиента, научитесь квалифицировать потенциальных клиентов и сегментировано для до каждой группы предлагать нужную ей информацию. Видео, статьи, е-мейл рассылки все должно быть в арсенале ваших маркетинговых инструментов. Эти инструменты как готовы для вас выполнять задачи по привлечению клиентов, так и для задачи формирования правильного отношения у клиентов к вашей компании в целом, и к специфике нужной ему услуги, в частности.
Формируйте доверие. Еще раз о важности фактора доверия в принятии решения в вашу пользу у клиента. Доверие это та необходимая составляющая, без которой машина сбытовой системы всей вашей организации не поедет.
Заключение: Основные шаги по налаживанию маркетинговой работы в юридической компании
- Наведите порядок. Определите цели и задачи вашего бизнеса.
- Сравните себя с конкурентами. Поймите свои сильные и слабые стороны.
- Определите свою сильную уникальность. Сделайте гипотезы и протестируйте их. Как может Ваша компания выгодно отличатся от конкурентов. Найдите формы позиционирования, УТП, офферов, которые «зацепят за живое» ваших клиентов.
- Разработайте комплекс маркетинга для решения всех, необходимых вам, задач. Привлечение/ Разогрев – формирование доверия/ продажи. Поймите, какими маркетинговыми инструментами решается каждая задача.
- Анализируйте результаты. На сегодняшний день, есть большое число сервисов, позволяющих детально видеть динамику работы каждого маркетингового инструмента. Выбирайте наиболее эффективные маркетинговые каналы, концентрируйтесь именно на них.
